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【消息】纺织企业在渠道建设通路上需要脚踏实地

发布时间:2020-12-25 19:29:16 阅读: 来源:毛球厂家

市场开发和营销渠道建设,是企业发展必不可少的一环。就像一位知名纺织企业家所说:“企业发展最有价值和生命力的核心在于渠道建设。”很多面料企业也正是认识到了这一点,在渠道开拓的路上披荆斩棘,赢得了不错的战绩。

那么他们对待国内外市场有何区别?通过什么方式与下游紧密结合?又是怎样在取得成绩的同时不断完善的呢?让我们看看浙江彩虹庄印染有限公司、江阴市华富纺织制衣有限公司、山东岱银集团是如何做的。

如何看待国内外市场对企业的影响?

彩虹庄:作为一个致力于长远发展的纺织企业,当资源累积到一定程度的时候,应该到更大的市场去进行自有品牌的渠道开拓。对于彩虹庄来讲,不仅要在国内市场驾轻就熟,也要在海外市场铺设终端通路,这就是我们对待国内外市场的态度。

目前的面料企业,有的以国内市场为主战场,有的主攻国际市场,然而无论内外贸份额目前在企业中所占的比例如何,内外销市场间的相互渗透已是定局。因此,彩虹庄用了5年的时间,稳定了外销市场,增加了内销的幅度。内销市场是面料企业的发展根本,也是企业渠道拓展的基础;而外销市场的变化莫测让企业得到了最大程度的锻炼,使企业不断自我提升,建立起织造、染整、印花、设计、成衣、渠道、投资、多品牌化运作的操作模式。同时与国外市场的接触让企业受到了国际服装品牌的先进理念、现代化企业运行方法的熏陶,增强了发展动力。

华富:今年,公司的产品内外销比例约在2∶8,接下来,内销的比例将会逐步加大。通过对内销市场的接触,我们发现,内销产品的品质要求并不比外销产品低,甚至可能更高、更严格,做好内销产品的品质,利润空间会更大。

企业的产品定位不同,目标市场不一样,拓展渠道的手段也不尽相同。对于外销市场,企业除了稳定欧美等地区的市场份额外,积极开拓其他新领域,降低对外贸易存在的风险。对于内销市场,根据服装品牌的不同定位,有针对性地推介产品,也有企业尝试自创品牌,体现完整产业链的优势。可以看到,虽然内外销市场各有特点,但也没有必要去严格界定内外销市场,针对不同的客户,双方只是在共同寻找适合的合作模式。

企业对与下游的紧密结合有着怎样的态度,又是如何做的?

彩虹庄:企业非常重视与下游服装的对接,而对于服装的试水,彩虹庄更是在几年前便开始了。自2008年始,彩虹庄依靠打造自有设计师团队,从面料生产,到打造女装品牌,成就了企业进军服装领域的重要战略。对下游试探性的进入,并不意味着我们要涉足简单的服装加工生产,彩虹庄看中的不是简单的服装加工生产,而是面料研发与服装的链条结合,看重这种上下游贯通后,面料研发与时装设计的紧密结合。

岱银:从纺纱、织布到服装,甚至包括贸易公司,岱银的产业链是比较完善的,在这条产业链上的每一个环节,岱银都有自己的拳头产品。岱银是业内较早做竹节纱和氨纶包芯纱的企业,牛仔布和粗纺毛呢是岱银的两类主要面料产品,在此基础上,岱银还建立了服装品牌,以品质高、款式好打响了山东市场。可以说,岱银目前在纱线和面料方面都取得了不错的成绩,接下来更希望在做好竹节纱、包芯纱等优势产品的同时,在集团的新兴领域––服装方面,加大力度,不仅完善集团自有产业链,拓展更宽的渠道,同时也要把品牌影响力扩散出去。

华富:作为对国内市场开发的序曲,华富纺织和国内多家品牌建立了业务合作,包括九牧王、才子、七匹狼等,双方在新品的开发上共同配合,相互协作,通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。目前,华富纺织与服装企业的合作已逐步走向成熟,服装企业普遍希望在今年能把合作的产品更进一步推向市场。

企业是怎样维护已有的渠道通路的?

彩虹庄:近几年彩虹庄没有进行大规模的产业扩张,而是通过不断提升产品品质、加强内部管理,对企业各方面进行升级。首先是硬件的完善,彩虹庄花巨资引进了世界最先进的设备,投资100多万元建造了软水处理设备,以提高印染质量,生产中采用的染料、助剂也是高质量的,有的价格比一般产品高出近10倍。通过工艺创新,在一块布上同时采用还原、涂料、活性、酸性雕印等10多种工艺,工艺水平处于全国领先。此外在客户资源上,彩虹庄十分注重对优质高端客户的维护,与H&M、TOPSHOP、DKNY、C&A、MANGO、Express、Next、BCBG等国际品牌有着密切的联系。

同时,彩虹庄对下游客户提出的、针对产品和后续服务的要求来者不拒,最大程度地满足客户的需求,维护上下游间的关系,也迫使自己不断创新研发,采用新技术,新设备,使生产出来的产品与国际高品质面料相近,避开低水平竞争,转向高端领域,更好地抓住下游客户的订单。

岱银:一直以来,创新都贯穿于岱银生产经营的每一个环节,也是助推企业发展、维系下游客户的重要资本。产品上,一方面公司有自己的专业团队做自主研发,另一方面还会根据客户要求来进行创新设计。岱银也一直在寻求突破,一方面根据潮流变化来进行创新,一方面从原料到后整理流程,融入一定的科技含量。此外,公司建成了省级技术研发中心,下设纺纱、牛仔布、毛纺和服装四个分中心,依托企业技术中心,积极与中科院、青岛大学、天津工业大学等科研机构和大专院校开展技术合作,全面提升了企业的科技自主创新能力,为公司的产业链资源整合奠定了更坚实的基础。

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